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ビジネスモデルの雑感 - リプレイスとクリエイションタイプ

新年明けましておめでとうございます、今年もよろしくお願い致します。

さて、ビジネスモデルの話しをしていると、1,000億円市場を狙え!って話題が出てくる。
まだ見ぬ新市場が1,000億円あるぜ!って、フェルミ推定したところで前提は如何ようにもなるので、
これってアンゾフのマトリックスで言うところの「既存市場」×「新スキーム」を指すのだと思う、リプレイスタイプと呼ぶ。

つまり既存プレイヤーからの顧客をリプレイスするということ。

これだったら市場の成長スピードを危惧することが無いし、既存サービスに不満タラタラユーザーの課題を解決すればいい。
(スタートアップが既存スキームで乗り込んだところで既存プレイヤー、特に大手からシェアは取りづらい)
それと既存市場のプレイヤーに対して新スキームで乗り込むメリットは、コスト構造を突きやすい点が挙げられる。

単純な例でいうと、人材市場で企業から広告費を頂くモデルだとする。そこには大手が蔓延っていてほぼ寡占状態としよう。
そこにソーシャルメディアを活用した「友人を介したリクルーティング」モデルの新スキームで乗り込んで上手く言った場合、
大手は広告費モデルで事業が成り立っているので、ソーシャルメディアを活用したモデルに転換したくても、(自己否定を)簡単には出来ない。
この場合どうするかというと、経営戦略論では子会社を作って利益相反を避けるように教えられている。


おっかないのが「新市場」×「新スキーム」の組み合わせでやるビジネス、クリエイションタイプとでも呼ぶ。
市場の成長スピードや規模感がつかめない、市場の読み違いを起こしてしまうリスクが高いためだ。


市場を考察する上で、フィリップ・コトラー大先生は購買意欲を以下の3つに定義している。

1. ニーズ:欠乏を感じている状態

2. 欲求 :ニーズが具現化された状態

3. 需要 :欲求に購買力/購買行動が伴う状態


「新市場」×「新スキーム」の場合、ニーズ(欠乏を感じている状態)から欲求(ニーズが具現化された状態)、
そして需要(購買力がある/購買行動を伴う)までのプロセス形成に時間が掛かる。
つまるところ顧客候補が課題と思っていないこともあるので、教化しなければならず、コストが高くつき、
スタートアップが啓蒙活動しても簡単に何とかなるもんでもない。
既存市場の場合、需要が明確にあるわけで(お金が流通しているから市場)、リプレイスにのみ注力すれば良いといえる。


市場の読み違いが起こる原因の1つは “欲求 = 需要” と勘違いする場合かもしれない。
欲求がある顧客候補がいたとしても、ドンピシャのソリューション(バリュー・プロポジション)を提供しないと需要は換気されないし、
欲求だけでは市場形成とは言えないので、ここら辺は勘違いしないように気をつけないといけない。


で、ここで1つ疑問が。新しいスキームで既存市場からパイを奪うというのは、市場成長に寄与出来るのか?
新しい価値提案が出来るけど、顧客のスライドでしかないとの考えもある一方で、今まで動かなかった層も動くかも、という淡い期待もある。
ここらへんはまた別の機会で考えてみようと思う。